闵光亚:代理商的市场拓展与加盟商管理原创

来源:壹服网 编辑:沈中秋 2014年12月02日 9:05:45

[导读] 对于代理商特别是新进入市场的代理商来说,招商与加盟商管理成功与否,决定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作,至关重要。但在现今的市场形势下,服装经销商队伍也是鱼龙混杂,良莠不齐。这就需要代理商朋友,对招商和加盟商管理工作有科学的规划和严谨的执行。

  服装品牌在市场的开拓期或调整期,有效的招商往往是企业快速进入市场,找到合作客户的一种最有效途径,招商是打开市场最关键的一步棋。对于代理商特别是新进入市场的代理商来说,招商与加盟商管理成功与否,决定了代理商能否生存。所以招商和加盟商管理工作,至关重要。但在现今的市场形势下,服装经销商队伍也是鱼龙混杂,良莠不齐。这就需要代理商朋友,对招商和加盟商管理工作有科学的规划和严谨的执行。

  可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将商品推向市场的必由之路。任何一种商品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的。那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。

  有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的商品。企业只要有好的商品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的商品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。

   企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的商品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。

  笔者17服装企业高层管理经验中也有过成功的招商历程,总结为成功招商九步:

  A、组建强有力的招商队伍;

  B、确定独到招商模式和策略;

  C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会?

  D、包装、策划独特商品卖点;

  E、谈判技巧与细节;

  F、如何培训经销商;

  G、如何拜访经销商?

  H、如何量化考核经销商;

  I、如何层级管理经销商渠道。

  总的来说,招商和加盟商工作,主要有以下几个方面组成:

  市场拓展:包括招商人员选择、招商政策也就是合作方式的设定、加盟商选择、招商会策划与组织等。

  加盟商管理:主要包括公司政策执行、营销措施、销售策略的执行、加盟商培训、加盟商考核、货品管理和人员管理以及订货会策划与组织。

  招商之前,代理商在根据自己的品牌定位,对渠道进行科学的规划设计,给渠道一个明确而清晰的定位,选择最合适的渠道模式。

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