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强人鞋业解顺:鞋企如何借力互联网+

来源:亿邦动力网 编辑:刘勇辉 2015年08月07日 16:04:57

[导读] 8月7日消息,在创业创新——传统商贸产业电商转型发展峰会上,3515强人鞋业电商总经理解顺发表了《鞋企业如何借力互联网+激活中国制造》的公开演讲。因为去年整个鞋的电商销售占到中国鞋类销售的10%左右,这是我们根据互联网到来我们对线下的渠道的改革布局。

  8月7日消息,在创业创新——传统商贸产业电商转型发展峰会上,3515强人业电商总经理解顺发表了《鞋企业如何借力互联网+激活中国制造》的公开演讲。

  据了解,此次会议由亿邦动力网、河南省网络营销协会、京莎电商产业园主办。会议主题“创业创新”,汇聚着连接、融合、开放、创新的强大力量。线上线下、虚实融合,探求全新路径;联动创新、凝心聚智,实现全新跨越。

  主办方亿邦动力网介绍,大会分别从“创新推动产业升级”、“传统品牌转型的突破口”两个板块入口,从前沿政策分享、思考者政策分析,到先行者实战分享,共同探讨与解读未来传统企业的新创新。

  (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

  3515强人鞋业电商总经理解顺

  以下是演讲实录:

  解顺:今天的会务组很会安排,先上来了一个打不死的小强,又上来一个打不死老强。大家知道今天我们在坐的地方郑州的郑东新区是谁规划的?就是当年的李总理,当年在河南当省委书记的时候,指定了这个地方。所以我觉得非常巧合,另外今天相聚在这里的时候,相聚在这里的企业,就像当时我们的李总理,画了这个方向,原来这一块还是坑洼地的时候,当时房价3000块钱没人要,现在3万块钱,今天会议邀请到这么多的大佬,我想作为河南的本土企业,河南的老乡也特别多,欢迎各位大佬以后常来河南。

  首先简单了解一下我们3515强人是一个怎样的企业,第二个强人的互联网之路,第三是强人在当下的阶段的战略布局,第四,对我们传统企业提出几点建议。

  第一个,强人建于1951年,前身是中国人民解放军第三五一五工厂隶属于上市公司际华集团股份有限公司,从我个人来讲我认为大门要改了,但是总部没有批。我们公司是集皮革、皮鞋及橡胶制品研发、生产与销售于一体的综合性企业,国家科技成果推广示范单位,国内重要的军用鞋靴、特种鞋靴,这是我们当下的实体店铺。这是我们企业所获得的企业荣誉,中国十大民主品牌,中国鞋王,对于强人的产品来说,我们有一个核心的点,就是服务于国家的竣工,包括天安门国旗班、三军仪仗队,联合国中国维和部队,中国人民解放军。

  我们强人的渠道布局,我们第一个渠道是国家的军品渠道,现在全军大部分的军用鞋都是由强人提供,我们要感谢习主席,应该是习主席的上台让商品供给更加去渠道化,军工这两天为什么这么好?就是军品供应是保生存这一块。强人打下的声誉来说,我们在线下推行了强人品牌的专卖。第三个,我们是外贸渠道,这是强人的三大渠道布局。

  第二个环节强人的互联网之路,我们强人作为一个传统的国有企业,为什么我们要做电商?其实很简单的理由,初衷就是为了拓展销售渠道,初衷就是为了拓展销售渠道,我不知道今天来了多少传统的企业,传统企业面向互联网的时候,面向电商的时候,遇到了很多的困难,最大的危机就是电商人才的喜悦,当时我们作为一个传统企业,招一个美工都很难的。

  第二,是产品的定位,产品的固化,工程部开发思维固化,产品固化老化。

  第三,公司领导对电商重视度不到,各项审批 手续烦琐。

  第四,传统供应链渠道与电商渠道要求的不匹配。

  强人电商运营突破步骤。强人开始做电商的时候,很多人不理解,不支持。老A的支持我们要拿出业绩,第二步我们要建立独立与国企之外的部门设置,当时我们做的时候没有人才怎么办?首先跟TP公司合作同时培养自我人才,成熟后我们从杭州引进团队帮助公司的运营。强人电商的运营来说,我们进入了之后,第一步定位在产品,大家知道强人父辈的皮鞋,还有我们的军靴,原来很多人说强人的时候想起来的印象,其实我们现在跟这个已经差了很多了。我们当时在互联网上做电商的时候,一定要基于产品的定位。

  我们今年刚开始做的事情,找不到方向,我们也不知道用户想要什么?也没有开发新产品,国有企业也开发不出来。所以当时这个思想是从2013年开始的。2013年我们进入到互联网电商产品的梳理,因为现在电商的产品年轻化,我们原来产品对军靴好评的时候,这款鞋爸爸特别喜欢,都是给爸爸买的,其实当时看了以后很痛心,因为爸爸不上网,妈妈不上网,都是儿子在上网。我们的产品定位到年轻化的人群。现在这个军械我们现在延伸过来了,基于产品定位以后,我们开始了价格定位。我们2011年做电商,到2013年才开始运行,针对互联网电商上面的人群,我们的消费人群,我们的消费点重新梳理电商单独的产品,这个和线下的产品不太一致。

  第二,我们进行了渠道布局,2011年刚走入电商之后,2011年开了天猫旗舰店,我们天猫旗舰店占了我们整体强人,在电商市场的20%。在2012年的时候我们进行了阿里分销渠道体系,我们更大的体系在于分销渠道,我们有非常多的网点,我们很多客户都是从分销开始。

  第三,因为产品的特点我们公司建立了独立的B2C网站,因为很多人到天猫上买,他还不一定相信,所以这个时候我们更多利用百度推广,百度推广了之后,就是关键词、导向,B2C的网站,主要就是团购,这个体量预计占到5%。

  第四,我们进行了淘外的平台布局,当时京东怎么玩、1号店怎么玩很多人不知道,那个时候我们就有一个尝试,当时这些渠道设立的时候,对产品、对市场,对平台的销量,我们了解以后开始做减法,我们在京东和亚马逊做了重点布局,这是适合我们产品结构的。

  三、是强人电商运营团队的建设。当时我们对电商都不太懂,所以找不到好的带头人,找到好的带头人很重要,我们找这个带头人花了四五个月的时间,进行多次接触确定了带头人。现在还想说一下,强人大家都在提互联网阶段,我们的应对之道。其实说到这一块以后,每一个企业自己的特点不一样,我们进行的布局就是完全基于我们强人这么多年,自己品牌,自己渠道,自己多层次的客户、顾客,确定不同的路,我们第一步就是传统电商渠道,像京东、天猫这是一个。我们第一是先考虑到我们的渠道,这个渠道用户的特点,然后在这个渠道确定产品,确定营销策略。我们第二个渠道的核心就是国家的军需需要,第三个是国内专卖品的渠道,第四是外贸的渠道。

  当我们传统电商提出“做深、打透”方法的时候,我们没有互联网品牌做得好,但是我们的电商品牌策略就是每个渠道“做深,打透”。我们第二个渠道我们是一个传统线下的企业,我们的中心应该在线下渠道如何应用互联网,而不是纯粹的电商。我们线下跟传统电商是不一样的,现在传统生意很难做,下滑很严重,现在涉及到一个运营模式中心的调整,而我们强人线下的发展实际上是我们的重点,当然线下这个渠道的模式,我们也有一个名词,就叫买手式集成店,我们有茵曼有相似的思路,第一个是时尚化、第二个是体验化、第三个是粉丝化,很多人觉得线上的便宜,从工厂采购来的货在天猫销售,去掉了很多中间环节,其实现在线下也可以这么做。工厂生产出来的货直接到店铺,再加上线下的体验共同思考一下,真实店销售更好一点,更加的便利化,所以说我想真正的鞋服的店,线下的领域在这个方面看好我不相信这一块,线上能超过线下太大的比例,5:5这种比例是绝对不相信的。

  因为去年整个鞋的电商销售占到中国鞋类销售的10%左右,这是我们根据互联网到来我们对线下的渠道的改革布局。其实刚才还说了一个具体渠道,我们强人现在用了大数据,打造的产品就像我们戴的手表一样,这是国家军品渠道的,我们一定也要要给国家军事装备贴上互联网时代带来的方向。我们还有外贸渠道,其实很多传统渠道说,外贸非常难做,很多外贸渠道已经转向了互联网渠道,我想最大的渠道不是人类的开拓,而是产品的对路。我们整个产品在俄罗斯、在古巴、在南美,我们在那些地方设立了工厂,以前我们是外贸公司,现在我们建立了鞋的研发团队,什么是最终竞争力?产品才是最终的竞争力。

  因为我们京莎主办了这个会议,谈谈对鞋企业同行的建议,我们如何发展?我们老板、店员要关注到线下渠道,要有互联网思维。我就讲这么多。谢谢大家!

  

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