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梅山:服装电子商务背后的区优化消费

来源:中国电子商务研究中心 编辑:邵雪雯 2011年10月25日 10:55:30

[导读] 10月20日,由中国电子商务研究中心、中国服装网共同主办的“2011中国服装行业电子商务应用峰会暨中国服装产业电商采购会”在宁波举行,峰会以“服装行业如何拥抱电子商务浪潮?”为主题。会议上玛萨玛索副总裁梅山在峰会发表题为“趋优消费:网购升级新势力”的演讲。

  

  以下是玛萨玛索副总裁梅山在峰会发表题为“趋优消费:网购升级新势力”的现场演讲实录:

  尊敬的各位同行,新闻届的朋友,非常高兴代表玛萨玛索来参加这次的峰会。每一次会强调说,记住玛萨玛索,比记住梅山更重要。我的助理告诉我说,今天有一个演讲,和大家分享的话题是中国服装电子商务的区优化。

  今年,我们举行了一个发布会,推出了400个男装,有很多媒体进行了报告,我们邀请了一些业内的人士,也邀请了一些我们的客户,反响是非常不错的。应该说,在电子商务三年的服装品牌,走到今天,是展现了自己的魅力。在今天的会议上,我想表达的是,玛萨玛索的井喷的发展。我和大家分享一下,喜悦背後的启示,中国服装电子商务的背后的区优化消费。网民随着我们经济的发展,在逐步的告别廉价,他们愿意花更多的钱买到更高性价比的产品和服务。

  这些可以说要说明的是,区优化的消费不等于是奢侈的消费。这个人群不是富豪,是快速壮大的中产阶级,特征是一种消费意识的形成。根据波斯顿一个公司发布的报告,到2020年的时候,中国的富裕消费层从1.5亿上升到4亿以上。不仅生活在北京、上海、广州一线城市,还有很多是生活在二线和三线的城市。这些中产阶级的消费的潜力是非常大的。

  和大家分享一下,什么是新的奢侈品,相对来说,是传统意义上而言的。从特点上讲,第一点,就是现成的超优质商品。在同类的产品当中,价格会高一些,质量也会高一些,对中产阶级而言是可以接受的。第二个是传统奢侈品的延伸。比如说年薪是20到30万的群体。他们愿意销售低价位的一线的产品。比较典型的像奔驰的B、C系列,还有阿玛尼的一些二线的品牌。第三个是大众的品牌,是基于大众与名牌之间。这个品质是犹如一般的商品,但是定价比名牌是低的。在三个层面上,和网购的爱好者是紧密相连的。

  接下来和大家分享一下,在这个时代下,我们企业怎么样去应对?受到长期以来的供求双方产生的,在未来的10年会蓬勃发展。

  第一点,不要低估自己的顾客,像哈根达斯,他们月薪3000的人群,可以在一个月享受一到两次消费的能力,他们的决策是正确的。

  第二个,是打破价格的需求。因此做到了价值和需求的统一。

  第三,创造真正的优势。企业不用做毫无疑义的核心,做一些形式上的改革。更多的要给消费者提供真正优势的产品。

  第四,加快创新的步伐。是每一个企业都在讲的,如何实现真正的创新,产品的创新,营销的创新,作为我们消费者,需求的挖掘,在这一点上是很重要的。

  第五,拓宽价格的范围。从最高到最低可能是三到四点之间,新的奢侈品,往往是5到10倍。要推出多价位的产品去满足消费者。

  第六,要满足消费者的需求。

  第七,提高品牌的忠诚度。现在很多的电子商务的企业,大家都注重品牌的发展。我在玛萨玛索的时候,做品牌的规划和建设营销这方面的工作,玛萨玛索一直把品牌的规划、建设,传播做的很重要。未来,产品的竞争就是品牌的竞争。最终的结果就是品牌的角逐。

  第八,像局外人一样,不断的对产品提出一些批评,甚至会召开客户的听证会,收集一些产品的意见和建议。

  我们看到,中国的网购市场,经过这几年的发展正在呈现出明显的区优化的特征。在这样的形势下,我们的玛萨玛索是怎么样应对的。刚才我们的主持人介绍了玛萨玛索在整个服装领域当中,可能是价格是最高的是,这个是4月份的一个报告,整个服装领域玛萨玛索是居于首位的,坚持是很不容易的。

  在坚持这一点上,我们从上至下,我们都是非常融合这样的目标,非常认同这样的理念,我们认为电子商务本质还是商务,健康是最重要的。在区优化消费的形势下,我们从三个方面构筑了我们的核心竞争力:

  第一,我们把客户放在非常重要的地位。

  就是为客户创造高价值。我说我们玛萨玛索的品牌的建设规划是传播,我不希望是一个杜撰,我们对消费者传达的是一个真实的故事。在创造高价值方面,我们做性价比最高的男装品牌。从材质、设计、工艺,整个来讲,价值是很透明的,我们相信,当消费者拿出一件和他在同等价格买到的产品,感受是很直接的。性价比最高的这一点上,我们有一个调研团队,会看他们的时尚风格、辅料等,会有一个参照。坚持为客户创造性价比最高是我们的目标,我们在整个行业里面也是很透明的。传统的一线品牌在8到10倍是很正常的,我们是从1.5到2.5倍之间。我们也会和客户公开,成本价是多少,市场价是多少。在这样的目标下,每个月做一个调研报告,我们做了一些羊毛衫的报告,一个杂志为我们做了一个发布,我们的性价比是很前面的。

  第二,我们做了时尚的风向标。

  穿玛萨玛索的一些人,所有的演员,评委穿的是我们的玛萨玛索的衣服。深圳卫视,他们今年所有的服装赞助,主持人的服装,市场调研的服装都是玛萨玛索的。像湖南卫视等都是穿玛萨玛索的服装。我们在欧洲一些时尚的国家设时尚记者站,在一个阶段会发布我们的流行元素,发到总部,然后,设计师根据这一些元素设计服装。我们和国内的一些一线的杂志,编辑,有一个很好的沙龙。我们会听取他们的意见,同时召开等级的客户的听证会,之后打分,优胜劣汰,胜出来的是大批量生产的。应该说像一些主持人,演员,包括我们一个新的电影,包括我们所有的男一号,女一号都是我们玛萨玛索的服装。艺人,演艺界的人对时尚的要求是很高的,他们认可我们玛萨玛索,是我们坚持要做时尚的风尚标。

  第三,我们深度挖掘我们客户的需求,做会员的管理是我们坚持不懈的管理。

  我们通过挖掘,现在的男士意识到形象力决定了影响力。如何省时、省力、省钱?我们有一个5分钟定位,可以去定位你的服装的目标。在合适的时候,你一定会选择穿正确的衣服。我们去挖掘客户的需求,给客户所想。给客户需要,客户也给你需要的。这个是我们非常坚持不懈的目标,我们的重新消费率达到了70%。在这个阶段,我们有一些数据,这个告诉你是产品的问题,还是营销的问题,还是服务的问题。这个就是玛萨玛索在区优化的形势下,怎么样构筑核心力,我们做得还很不够。我们和凡客诚品也在调研一些理念,给我们一些很好的借鉴,可以给玛萨玛索一些真正的模式。

  总之,做互联网高端男装是我们坚持不懈的定位和目标。在这方面,我们一直说我们现在正在路上,会朝着这个目标去努力的。刚才我说到,产品和竞争是第一层次的竞争。品牌的竞争是最高的竞争,最终的结果是这个品牌的角逐。希望借助我们区域优化消费,加快我们自身的发展,为消费者提供更高,更好的服装。

  最后,再一次感谢主办方为我们中国服装业的企业提供了交流的会议。同时感谢我们在座的同行为电子商务的发展做出的努力,谢谢。


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最新评论
  1. 欢天喜地 日期:2013/8/25 16:58:37

    这些数字估计只有天文学家看的懂,普通百姓永远不会理解官方数据..的

  2. 下雨の森林 日期:2013/8/24 11:29:55

    <泉州港会再度辉煌的!!

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